¿Qué es el retorno de inversión (ROI)?
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El retorno de inversión es una métrica que me dice cuánta ganancia obtuve de la inversión publicitaria que hice en una campaña.
Se utiliza mucho en el marketing digital para poder comparar diferentes tipos de campañas y poder optimizar mejor el presupuesto de cada empresa.
Esta métrica no funciona por sí misma, sino que trabaja con otras dos métricas. Dichas métricas son el Costo de Adquisición de Cliente (CAC) y el Life Time Value (LTF), el tiempo de vida del cliente en la marca.
Tener claro está métrica ayudará a que tu negocio puede evaluar la inversión que realiza en anuncios publicitarios dentro del ámbito digital. Al mismo tiempo, logrará reducir los costos tanto de adquisición de cliente como de inversión.
La fórmula para calcular el ROI es la que se ve en la imagen siguiente:
Para poder entender cómo funciona esta fórmula, vamos a desglosar un poco sus variables. El beneficio sería el dinero total que gastaron los clientes que entraron a través de la campaña específica que hiciste.
Estos clientes comprarán ciertos productos o servicios dentro de tu marca e ingresarán dinero a tu empresa. La inversión es todo el dinero que gastaste para poner esa campaña en funcionamiento.
Por ejemplo: si pagaste un diseñador gráfico, si pagaste un especialista en copywriting, o cualquier gasto asociado directamente con la campaña. Además del costo de ponerla en circulación a través de Facebook Ads o Google Ads.
Ejemplo práctico
Vamos a dar un ejemplo práctico de cómo se calcula el retorno de inversión. Supongamos que ponemos una campaña de anuncios en Facebook Ads e invertimos en la plataforma un total de 400 dólares.
Los clientes que entraron por esa campaña nos generaron un total de ventas por 2000 dólares. El cálculo final quedaría como en la siguiente imagen.
Multiplicando el resultado por 100 obtenemos el porcentaje. Entonces, tendrías un retorno de inversión del 400% por cada dólar que inviertas. Básicamente por cada dólar obtendrás 4 dólares de ganancia .
Variables externas a tener en cuenta
Si el ROI me da un valor negativo hay que tener mucho cuidado porque la empresa está teniendo perdidas.
Los motivos de esta situación pueden ser variados. Falta de optimización de las campañas cuando la empresa es primeriza. Falta de una estrategia de branding que me permita un mejor posicionamiento.
Una estrategia de marketing de contenidos acordes al público al que quiero llegar. Captar su atención con contenidos de valor y que me puedan tomar como referente dentro del rubro.
Otra situación que puede suceder es que la pérdida sea aparente, ya que me generará ganancias en el futuro. Dado que el tiempo de vida del cliente podría ser de un año. Con una recurrencia en la compra de 6 veces al año. Mientras que al cliente, según el Costo de Adquisición de Cliente (CAC), solo lo pagué vez.
Por lo tanto, la primera campaña atraerá leads fríos y como consecuencia podría generar un ROI negativo aunque se hayan logrado conversiones.
En definitiva, el retorno de inversión es una métrica qué me sirve para comparar y optimizar diferentes campañas. Según los resultados que obtengan de las ganancias de cada una de ellas, podrán compararlas con la inversión que hicieron.
De esta forma, pueden elegir cuáles son las campañas que funcionan mejor y utilizarlas en el futuro.
Por eso es fundamental tener en cuenta esta métrica. También, contemplar que, cuando una empresa recién arranca, es muy probable que en un principio tenga perdidas.
Las estrategias de marketing sirven para minimizar esas pérdidas. Asimismo, poder entenderlas como una inversión a futuro para lograr una empresa escalable a través de la fidelización de sus clientes.
Conclusión
Por último, es necesario que siempre se calcule un ROI por cada campaña. No solo para ver cómo funciona, sino también para no mezclar la información.
Calculando el retorno de inversión para cada campaña lograremos identificar bien quiénes son los clientes que entraron a través de esa estrategia publicitaria. Podemos trakearlos por medio del Píxel de Facebook o de los embudos en Google Analytics.
Así, volcaremos la información en un Excel y haremos un cálculo preciso de cuantas ventas logramos dentro de nuestra campaña.
Eviten poner dentro del cálculo del ROI al público que haya entrado de manera orgánica. Porque ese público no generó retorno de inversión dentro de la campaña que hicieron. Teniendo en cuenta estos ítem es como debemos pensar la famosa métrica o KPI del retorno de inversión
En la página de INICIO, tienes una estrategia de Facebook Ads gratuita para optimizar la llegada de potenciales clientes. Luego podrás calcular el ROI para verificar su efectividad.
